Les bons comptes font les bons amis : équilibre d'une relation bancaire

Cette relation est basée sur « la confiance », l’inscription dans le temps, et la réciprocité ou le « donnant-donnant », pour reprendre le terme de Jean-Christophe Sautereau, de SMCP, un groupe de prêt-à- porter qui réalise 1,2 milliard de chiffre d’affaires et a recours à une vingtaine de banques. A Air liquide, où l’on parle de « partenaires », le préalable à toute relation d’affaires consiste en un « engagement dans la durée » prenant la forme d’une ligne de back-up, explique Chloé Audrin. 

Côté banque, on souhaite comprendre à la fois le modèle d’affaires, les besoins et l’organisation des clients, lesquels doivent exprimer clairement leurs attentes, selon Arnaud Morgant, de Société générale CIB, pour qui la confiance est un élément clé : il s’agit de savoir si le client tiendra parole et si, en cas de difficulté, l’on pourra « se mettre autour d’une table ».

Mesurer pour agir

La confiance ne suffit pas ; les entreprises, en fonction de leurs moyens, cherchent à évaluer la qualité de la relation bancaire. 
Il faut pouvoir se baser sur des données, quantitatives et/ou qualitatives, pour étalonner la qualité et le coût des services, piloter la relation, ou encore fournir aux dirigeants un argumentaire sur lequel s’appuyer lors de rencontres avec les prêteurs. Il faudra au préalable avoir répondu à ces interrogations, qui ont partie liée : quel est le nombre souhaitable de banques ? de quels outils et temps dispose-t-on pour analyser les relations ?

A Air liquide, entreprise en pointe dans ce domaine, un outil mesure la profitabilité, pour chaque banque, des services rendus à l’entreprise, cela, notamment, au travers de la rentabilité des capitaux alloués à ces services (risk adjusted return on capital). Les résultats peuvent être restitués au travers d’un bubble chart qui permet de comparer ses contreparties en un coup d’oeil. Ce dispositif sophistiqué est complété par des études qualitatives et par des fiches de banque qui retracent notamment les faits marquants de la relation.

Jean-Christophe Sautereau ne dispose pas de moyens comparables, mais procède à l’analyse des flux, compile des éléments qualitatifs et établit des fiches (qui recensent, entre autres, les cas où la banque n’a pas répondu aux besoins et en indiquent les raisons).

Dans la banque, l’analyse des services va très loin : rentabilité, consommation de fonds propres, etc., cela pour chaque client et sur une base mensuelle, tandis qu’est renseignée la chronologie. La réciprocité de le relation est aussi questionnée : il est par exemple apprécié qu’une entreprise maintienne un certain niveau de dépôt.

Note ou jugement ?

Une relation bancaire équilibrée nécessite- t-elle la communication aux entreprises des notes internes (la loi oblige les banques à accéder aux demandes) ? Pas vraiment pour Chloé Audrin, qui explique que les calculs de rentabilité bancaire sont basés sur les notes attribuées par quatre agences de notation.

Arnaud Morgant, pour sa part, rappelle que la notation interne, qui sert à calculer les taux de défaut et, à la fin des fins, la consommation de fonds propres réglementaires, procède d’une obligation et qu’elle est encadrée de très près par les autorités de contrôle. La note interne n’est pas un « jugement de valeur », pas plus qu’un « sésame pour obtenir un crédit ». Elle a en revanche un impact sur le prix des prestations ou encore sur le niveau de séniorité des décisionnaires.
 

🎤 Ils ont pris la parole lors de cette session

• Chloé Audrin, Air Liquide

• Jean-Christophe Sautereau, SMCP

• Arnaud Morgant, Société générale CIB

🗣️ Ils ont animé les échanges

• Agnieszka Dunoyer, Elsan

• David Laugier, Redbridge DTA