Gérer la relation bancaire : méthodes et outils
• Comparer les contraintes de l'entreprise et celles de la banque
• Fixer les possibilités et les limites d'une négociation dont le résultat doit être rentable pour les 2 partenaires
• Développer une démarche relationnelle et comportementale permettant de susciter les meilleurs performances de ses interlocuteurs bancaires
Comprendre les contraintes de l'entreprise et celles de la banque pour mener une négociation réussie
Connaitre les services bancaires négociables
• Disposer d’outils pour préparer des négociations avec les banques
• Connaître les grands principes de calcul de la rentabilité bancaire
LES FONDAMENTAUX DE LA RELATION BANQUE/ENTREPRISE
• Le panorama bancaire : une offre diversifiée de produits et services
• Savoir ajuster son offre de services au profil de l’entreprise
• L’équilibre entre la pérennité d’une relation et sa rentabilité
LA STRATÉGIE ET L’ORGANISATION INTERNE DE L'ENTREPRISE
• Cartographier les besoins de l’entreprise
• Hiérarchiser les enjeux de négociation
• Déterminer des objectifs chiffrés cohérents
LA NÉGOCIATION
• L'environnement bancaire et ses contraintes
• L’évolution des principes de tarification
• Les règles à respecter
• Le compte rendu de la négociation, son suivi et le contrôle des engagements
LA REGLEMENTATION PRUDENTIELLE BANCAIRE
- Les grands principes
- La finalisation des réformes de Bâle III
- La convergence entre le capital règlementaire et le capital économique
COMMENT MESURER LA RENTABILITE DE VOS RELATIONS BANCAIRES
- Les notions de rentabilité ajustée sur fonds propres : RAROC et RoRWA
- Les paramètres de risque
- L’estimation des revenus et des coûts
- Le calcul du capital économique et du RAROC / RoRWA
FOCUS SUR LE PRINCIPAL PARAMETRE DE RISQUE : LA PROBABILITE DE DEFAUT
- De l’importance de la notation bancaire interne que les banques attribuent à leurs clients
- Méthodologie et approche : scoring financier et questionnaire qualitatif
Exercices d'application:
- Déterminez le rating de votre groupe ! (3 dernières années de comptes requises pour l’exercice)
- Calcul de la rentabilité d’un crédit syndiqué
- Calcul de la rentabilité bancaire (financements+side business) sur une période donnée
- Calculs d’équilibrage de la rentabilité bancaire (capacité de financement en fonction du side business, side business optimal à accorder selon les besoins de financement et de ligne de liquidité)
- Élaboration d’un argumentaire de négociation
- Calcul des enjeux financiers d’une négociation bancaire
