Gérer la relation bancaire : méthodes et outils
Piloter une relation bancaire efficace et équilibrée. Comprendre les attentes des banques, structurer ses besoins, négocier en toute connaissance de cause : la relation banque/entreprise est un levier stratégique à ne pas négliger.
Cette formation vous apporte les clés pour construire une relation pérenne, rentable et alignée avec les enjeux réglementaires et financiers. RAROC, notation interne, tarification… devenez un interlocuteur bancaire avisé et performant.
- Comprendre les contraintes de l'entreprise et celles de la banque pour mener une négociation réussie
- Connaitre les services bancaires négociables
- Disposer d’outils pour préparer des négociations avec les banques
- Connaître les grands principes de calcul de la rentabilité bancaire
LES FONDAMENTAUX DE LA RELATION BANQUE/ENTREPRISE
- Le panorama bancaire : une offre diversifiée de produits et services
- Savoir ajuster son offre de services au profil de l’entreprise
- L’équilibre entre la pérennité d’une relation et sa rentabilité
LA STRATÉGIE ET L’ORGANISATION INTERNE DE L'ENTREPRISE
- Cartographier les besoins de l’entreprise
- Hiérarchiser les enjeux de négociation
- Déterminer des objectifs chiffrés cohérents
LA NÉGOCIATION
- L'environnement bancaire et ses contraintes
- L’évolution des principes de tarification
- Les règles à respecter
- Le compte rendu de la négociation, son suivi et le contrôle des engagements
LA RÈGLEMENTATION PRUDENTIELLE BANCAIRE
- Les grands principes
- La finalisation des réformes de Bâle III
- La convergence entre le capital règlementaire et le capital économique
COMMENT MESURER LA RENTABILITÉ DE VOS RELATIONS BANCAIRES
- Les notions de rentabilité ajustée sur fonds propres : RAROC et RoRWA
- Les paramètres de risque
- et l’estimation des revenus et des coûts
- Le calcul du capital économique et du RAROC / RoRWA
FOCUS SUR LE PRINCIPAL PARAMÈTRE DE RISQUE : LA PROBABILITÉ DE DÉFAUT
- De l’importance de la notation bancaire interne que les banques attribuent à leurs clients
- Méthodologie et approche : scoring financier et questionnaire qualitatif
Toute personne souhaitant s’impliquer ou améliorer ses pratiques dans le suivi et la négociation des coûts bancaires
Exercices d'application : Déterminez le rating de votre groupe ! (3 dernières années de comptes requises pour l’exercice)
- Calcul de la rentabilité d’un crédit syndiqué
- Calcul de la rentabilité bancaire (financements +side business) sur une période donnée
- Calculs d’équilibrage de la rentabilité bancaire (capacité de financement en fonction du side business, side business optimal à accorder selon les besoins de financement et de ligne de liquidité)
- Élaboration d’un argumentaire de négociation
- Calcul des enjeux financiers d’une négociation bancaire
- Si vous êtes salarié : la formation peut être financée par votre entreprise dans le cadre du plan de développement des compétences, ou par votre OPCO (Opérateur de compétences). Renseignez-vous auprès de votre service RH ou de votre manager pour connaître la procédure.
- Si vous êtes un particulier ou demandeur d’emploi : la formation peut être financée sur vos fonds propres ou par Pôle emploi, sous réserve d’acceptation de votre dossier. La demande et l'instruction du dossier se font auprès de votre conseiller Pôle emploi.
échange personnalisé,
parole libérée
conseils à mettre à profit immédiatement,
mise en situation pour les techniques de négo