Gérer la relation bancaire : méthodes et outils
Comprendre les contraintes de l'entreprise et celles de la banque pour mener une négociation réussie
Connaitre les services bancaires négociables
• Disposer d’outils pour préparer des négociations avec les banques
• Connaître les grands principes de calcul de la rentabilité bancaire
LES FONDAMENTAUX DE LA RELATION BANQUE/ENTREPRISE
• Le panorama bancaire : une offre diversifiée de produits et services
• Savoir ajuster son offre de services au profil de l’entreprise
• L’équilibre entre la pérennité d’une relation et sa rentabilité
LA STRATÉGIE ET L’ORGANISATION INTERNE DE L'ENTREPRISE
• Cartographier les besoins de l’entreprise
• Hiérarchiser les enjeux de négociation
• Déterminer des objectifs chiffrés cohérents
LA NÉGOCIATION
• L'environnement bancaire et ses contraintes
• L’évolution des principes de tarification
• Les règles à respecter
• Le compte rendu de la négociation, son suivi et le contrôle des engagements
LA REGLEMENTATION PRUDENTIELLE BANCAIRE
- Les grands principes
- La finalisation des réformes de Bâle III
- La convergence entre le capital règlementaire et le capital économique
COMMENT MESURER LA RENTABILITE DE VOS RELATIONS BANCAIRES
- Les notions de rentabilité ajustée sur fonds propres : RAROC et RoRWA
- Les paramètres de risque
- L’estimation des revenus et des coûts
- Le calcul du capital économique et du RAROC / RoRWA
FOCUS SUR LE PRINCIPAL PARAMETRE DE RISQUE : LA PROBABILITE DE DEFAUT
- De l’importance de la notation bancaire interne que les banques attribuent à leurs clients
- Méthodologie et approche : scoring financier et questionnaire qualitatif
Exercices d'application:
- Déterminez le rating de votre groupe ! (3 dernières années de comptes requises pour l’exercice)
- Calcul de la rentabilité d’un crédit syndiqué
- Calcul de la rentabilité bancaire (financements+side business) sur une période donnée
- Calculs d’équilibrage de la rentabilité bancaire (capacité de financement en fonction du side business, side business optimal à accorder selon les besoins de financement et de ligne de liquidité)
- Élaboration d’un argumentaire de négociation
- Calcul des enjeux financiers d’une négociation bancaire
