L’assurance-crédit : un outil pour sécuriser le développement de son activité

Guerre commerciale, incertitude politique, incertitude fiscale… Les risques pesant sur les entreprises françaises se sont montrés particulièrement forts en 2025. Les trésoreries d’entreprise en ont été tributaires avec souvent à la clé un allongement des délais de paiement comme variable d’ajustement*.

Pourtant, des solutions existent pour protéger sa trésorerie, comme l’assurance-crédit. C’est justement à ce sujet que la délégation « Auvergne et Rhône-Alpes » a organisé une réunion début novembre, en partenariat avec les équipes du courtier AU Group. Le rôle de l’assurance-crédit, les acteurs du marché, leur offre, ainsi qu’un rappel du pouvoir de négociation des entreprises ont notamment été discutés.

Prévention, recouvrement et indemnisation

L’assurance-crédit est une protection vendue par un assureur contre le risque de non-paiement d’un client. Concrètement, l’assureur fournit une garantie sur les clients requis, qui correspond au montant maximum indemnisable en cas de défaut de paiement. L’entreprise assurée peut alors exercer son activité de façon plus sereine.

L’offre de services de l’assurance-crédit intègre un triptyque, qui se résume en :

• Prévention : l’assureur-crédit analyse la solvabilité et la stabilité financière des clients pour lesquels vous demandez une garantie. Vous pouvez ainsi évaluer les risques liés à chacun d’entre eux. Certaines entreprises s’offrent même les services d’un assureur uniquement pour obtenir ces données. « Les frais d’enquête et de surveillance prennent alors une part plus importante dans la négociation du contrat », renseigne Olivier Manissol, directeur grands comptes chez AU Group. Chaque demande de garantie donnant accès aux données, cet outil peut aussi être mis au service de la prospection clients ;
• Recouvrement : savoir qu’une entreprise est assurée-crédit peut conduire ses clients à la payer plus rapidement, de peur que leur note soit dégradée par l’assureur. D’autant que les assurés peuvent lui déléguer le recouvrement de leurs créances. « Etre relancé par Coface, même à l’étranger, fait son effet. Nous avons beaucoup de clients qui passent par l’assureur-crédit pour leur recouvrement », indique Olivier Manissol.
• Indemnisation : en cas de défaut de paiement, l’assureur-crédit rembourse l’assuré selon les conditions de la garantie négociée.

Un outil de développement international

L’assurance-crédit est donc un outil servant à sécuriser le développement de son activité. Il s’adresse à toutes les entreprises, de la PME à la multinationale, aussi bien sur le territoire national qu’à l’international. Il est notamment prisé par les entreprises exportatrices, qui font face à plus de risques comme le risque politique, la concurrence accrue, le risque de change, les risques climatiques…

« Les entreprises qui se développent à l’international sans assurance-crédit peuvent être pénalisées. N’étant pas assurées, elles vont se montrer plus exigeantes sur les délais de paiement, ce qui peut leur faire perdre certains deals », souligne le directeur grands comptes d’AU Group.

Le taux effectif des droits de douane américains devant atteindre 14% d’ici la fin d’année d’après Allianz Trade, soit leur niveau le plus élevé depuis 1940, certaines entreprises peuvent être intéressées à l’idée d’explorer de nouveaux débouchés. L’assurance-crédit peut alors, dans certains cas, offrir une flexibilité supplémentaire pour réaliser cet objectif.

Un marché oligopolistique

Le marché de l’assurance-crédit est dominé par trois acteurs, qui se partagent les deux tiers au niveau mondial : Allianz Trade (31 % de parts de marché), Atradius (22 %), et Coface (14 %). A noter qu’en France, Coface occupe la deuxième part de marché la plus importante.

Les autres acteurs se partagent le reste, soit un tiers du marché. « Mais ils sont de plus en plus stratégiques », relève Olivier Manissol. Parmi eux, on peut citer des noms comme AIG, AXA XL, Groupama, Credendo, Cartan Trade, QBE, Tokio Marine…

Ces acteurs proposent une offre différenciante, caractérisée par une spécialisation sur des solutions spécifiques, sur des zones géographiques, des secteurs d’activités ou une typologie de risques. Un jeune acteur comme Cartan Trade, par exemple, lancé il y a bientôt quatre ans, sera plus enclin à prendre des risques.

Une offre à challenger

L’assurance-crédit est donc un marché oligopolistique, au sein duquel les entreprises peuvent faire jouer la concurrence afin d’obtenir de meilleures conditions sur leurs garanties.

« Des efforts sont faits sur les bons dossiers car tous les assureurs veulent travailler avec les bonnes entreprises. Il faut aussi connaître ses besoins : c’est à l’assurance-crédit de s’adapter à vous, et non le contraire. Il existe suffisamment de formules pour répondre aux exigences de votre organisation », assure Olivier Manissol.

En matière d’offres, deux polices ont été présentées durant la réunion de l’AFTE : les polices first loss et excess of loss. La première désigne une indemnisation qui intervient dès le premier euro de perte et qui suit la quotité négociée dans le contrat. Elle est destinée à tout type d’entreprises, notamment celles souhaitant une couverture limitée mais efficace.

L’« excess of loss » intervient quant à elle lorsque les pertes cumulées dépassent un certain seuil – la franchise annuelle, qui est à la charge de l’assuré. Elle est destinée aux entreprises de taille significative disposant déjà d’un credit-management structuré et souhaitant couvrir des risques importants.

A ces polices peuvent s’ajouter des polices additionnelles, comme une police top up d’un assureur de second rang, qui double automatiquement toutes les lignes, ou des polices top buyers, key buyers, single buyer, single risk…

« Les acteurs ont des offres différentes et il faut les approcher en sachant cela. L’avantage d’un courtier est d’aller chercher les différentes clauses. Il faut aussi constamment challenger les assureurs-crédits : les quotités élevées se négocient. Nous récupérons encore beaucoup de dossiers de grands groupes avec de mauvais taux », conclut le directeur grands comptes d’AU Group.

Cet article est tiré d'une réunion de la délégation « Auvergne Rhône-Alpes ». Pour ne rien manquer des sujets de trésorerie, vous pouvez vous inscrire aux prochaines réunions de l'AFTE.

* : L’AFTE s’oppose fermement à ce que les délais de paiement soient utilisés comme une variable d’ajustement lorsque des difficultés se font sentir. Car ce faisant, les difficultés des uns se répercutent sur les autres et peuvent parfois mener jusqu’à la faillite de certaines entreprises.