Formation Inter Les bases du métier

Négocier avec son banquier

Du Mercredi 11 septembre au Jeudi 12 septembre 2019

2 jours

Compétences visées

• Comparer les contraintes de l'entreprise et celles de la banque

• Fixer les possibilités et les limites d'une négociation dont le résultat doit être rentable pour les 2 partenaires

• Développer une démarche relationnelle et comportementale permettant de susciter les meilleurs performances de ses interlocuteurs bancaires

Programme

LES FONDAMENTAUX DU COMPTE D’EXPLOITATION BANQUE/ENTREPRISE

• Le panorama bancaire : une offre diversifiée de produits et services

• Savoir ajuster son offre de services au profil de l’entreprise

• L’équilibre entre la pérennité d’une relation et sa rentabilité


LA STRATÉGIE ET L’ORGANISATION INTERNE DE L'ENTREPRISE

• Cartographier les besoins de l’entreprise

• Hiérarchiser les enjeux de négociation

• Déterminer des objectifs chiffrés cohérents


Exercice d’application

- Calcul des enjeux financiers d’une négociation bancaire



LA NÉGOCIATION

• L'environnement bancaire et ses contraintes

• L’évolution des principes de tarification

• Les règles à respecter

• Le compte rendu de la négociation, son suivi et le contrôle des engagements


LA NÉGOCIATION

• L'environnement bancaire et ses contraintes

• L’évolution des principes de tarification

• Les règles à respecter

• Le compte rendu de la négociation, son suivi et le contrôle des engagements


Exercice d’application

- Élaboration d’un argumentaire de négociation


ADOPTER LES RÉFLEXES DES EXCELLENTS NEGOCIATEURS

Se préparer

• Constituer votre outil de scoring pour sélectionner votre banque selon vos intérêts en jeu

• Ajuster votre style de négociateur selon la nature des opérations Mener son entretien de façon constructive

• Comment démarrer l’entretien et « prendre la main » en 4 temps et faire preuve d’autorité constructive

• Faire acte de charisme quel que soit le profil du banquier par votre voix et votre gestuelle

• Les 18 techniques d’achat à maîtriser pour obtenir les meilleures conditions


Jeu de rôle

- Création d’un climat de négociation gagnant-gagnant

- Identification des techniques d’influence et de recentrage


• Traduire les attitudes verbales et non verbales de votre banquier et en tirer profit


Travail de groupe

- Découverte de la signification de la gestuelle


Gérer les situations tendues

• Maîtriser l’art du silence et appliquer 3 techniques pour faire parler son banquier


Travail de groupe

- Retour d’expérience sur les bonnes pratiques et erreurs à éviter


Résoudre les situations de blocage : quelles sont les 5 erreurs à éviter ?


Jeu de rôle - Entrainement aux techniques de responsabilisation et de confrontation


Conclure l’entretien et faire s’engager

• S’assurer d’un accord positif et durable pour préparer et réussir l’avenir de vos relations avec votre banquier


Jeu de rôle

- Entrainement aux éléments de langage de la conclusion

Moyens pédagogiques

Formation présentielle - Exercices d'application - Travaux de groupe - Jeux de Rôles
Horaires : De 09:00 à 17:30
Adresse :

Plan
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TARIFS

adhérents : 1 560 € TTC - 1 300 € HT
non adhérents : 1 896 € TTC - 1 580 € HT
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