Négocier avec son banquier
• Comparer les contraintes de l'entreprise et celles de la banque
• Fixer les possibilités et les limites d'une négociation dont le résultat doit être rentable pour les 2 partenaires
• Développer une démarche relationnelle et comportementale permettant de susciter les meilleurs performances de ses interlocuteurs bancaires
LES FONDAMENTAUX DE LA RELATION BANQUE/ENTREPRISE
• Le panorama bancaire : une offre diversifiée de produits et services
• Savoir ajuster son offre de services au profil de l’entreprise
• L’équilibre entre la pérennité d’une relation et sa rentabilité
LA STRATÉGIE ET L’ORGANISATION INTERNE DE L'ENTREPRISE
• Cartographier les besoins de l’entreprise
• Hiérarchiser les enjeux de négociation
• Déterminer des objectifs chiffrés cohérents
Exercice d’application
- Calcul des enjeux financiers d’une négociation bancaire
LA NÉGOCIATION
• L'environnement bancaire et ses contraintes
• L’évolution des principes de tarification
• Les règles à respecter
• Le compte rendu de la négociation, son suivi et le contrôle des engagements
Exercice d’application
- Élaboration d’un argumentaire de négociation
ADOPTER LES RÉFLEXES DES EXCELLENTS NEGOCIATEURS
Se préparer
• Constituer votre outil de scoring pour sélectionner votre banque selon vos intérêts
• Ajuster votre style de négociateur selon la nature des opérations
Mener son entretien de façon constructive
• Comment démarrer l’entretien et « prendre la main » en 4 temps et faire preuve d’autorité constructive
• Faire acte de charisme quel que soit le profil du banquier par votre voix et votre gestuelle
• Les 18 techniques d’achat à maîtriser pour obtenir les meilleures conditions
Jeu de rôle
- Création d’un climat de négociation gagnant-gagnant
- Identification des techniques d’influence et de recentrage
• Traduire les attitudes verbales et non verbales de votre banquier et en tirer profit
Travail de groupe
- Découverte de la signification de la gestuelle
Gérer les situations tendues
• Maîtriser l’art du silence et appliquer 3 techniques pour faire parler son banquier
Travail de groupe
- Retours d’expériencse sur les bonnes pratiques et erreurs à éviter
• Résoudre les situations de blocage : quelles sont les 5 erreurs à éviter ?
Jeu de rôle - Entrainement aux techniques de responsabilisation et de confrontation
Conclure l’entretien et faire s’engager
• S’assurer d’un accord positif et durable pour préparer et réussir l’avenir de vos relations avec votre banquier
Jeu de rôle
- Entrainement aux éléments de langage de la conclusion
Pratique de la trésorerie et culture financière
Exercices d'application - Travaux de groupe - Jeux de Rôles - Auto-évaluation à chaud