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Négocier avec son banquier

Réf AFTE : FOR-0000062 Durée :2 jour(s) Tarif HT (non-adhérent) : 1580 € HT Tarif HT (adhérent) : 1300 € HT Public concerné : Trésoriers, directeurs financiers chargés de contrôler l'évolution des coûts bancaires et de négocier avec leurs banques Prérequis : Pratique de la trésorerie et culture financière Moyens pédagogiques: Formation présentielle Exercices d'application Travaux de groupe Jeux de Rôles


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Session : 06/03/2018, 07/03/2018

Horaires : de 09:00 à 17:30

Lieu : AFTE (IMPORTANT : code porte rue 7887) - 3, rue d'Edimbourg, 75008 Paris - Métro 3, Europe - Bus 53, Europe - Gare St Lazare à 5 mn à pied

Contact inscription :

01.42.81.98.39

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formation@afte.com

Objectifs pédagogiques

- Comparer les contraintes de l'entreprise et celles de la banque - Fixer les possibilités et les limites d'une négociation dont le résultat doit être rentable pour les deux partenaires - Développer une démarche relationnelle et comportementale qui permet de susciter les meilleures performances de ses interlocuteurs bancaires

Programme

LES FONDAMENTAUX DU COMPTE D'EXPLOITATION BANQUE/ENTREPRISE - Le panorama bancaire : une offre diversifiée de produits et services - Savoir ajuster son offre de services au profil de l'entreprise - L'équilibre entre la pérennité d'une relation et sa rentabilité LA STRATÉGIE ET L'ORGANISATION INTERNE DE L'ENTREPRISE - Cartographier les besoins de l'entreprise - Hiérarchiser les enjeux de négociation - Déterminer des objectifs chiffrés cohérents Exercice d'application - Calcul des enjeux financiers d'une négociation bancaire LA NÉGOCIATION - L'environnement bancaire et ses contraintes - L'évolution des principes de tarification - Les règles à respecter - Le compte rendu de la négociation, son suivi et le contrôle des engagements LA NÉGOCIATION - L'environnement bancaire et ses contraintes - L'évolution des principes de tarification - Les règles à respecter - Le compte rendu de la négociation, son suivi et le contrôle des engagements Exercice d'application - Élaboration d'un argumentaire de négociation ADOPTER LES RÉFLEXES DES EXCELLENTS NEGOCIATEURS Se préparer - Constituer votre outil de scoring pour sélectionner votre banque selon vos intérêts en jeu - Ajuster votre style de négociateur selon la nature des opérations Mener son entretien de façon constructive - Comment démarrer l'entretien et « prendre la main » en 4 temps et faire preuve d'autorité constructive - Faire acte de charisme quel que soit le profil du banquier par votre voix et votre gestuelle - Les 18 techniques d'achat à maîtriser pour obtenir les meilleures conditions Jeu de rôle - Création d'un climat de négociation gagnant-gagnant - Identification des techniques d'influence et de recentrage - Traduire les attitudes verbales et non verbales de votre banquier et en tirer profit Travail de groupe - Découverte de la signification de la gestuelle Gérer les situations tendues - Maîtriser l'art du silence et appliquer 3 techniques pour faire parler son banquier Travail de groupe - Retour d'expérience sur les bonnes pratiques et erreurs à éviter Résoudre les situations de blocage : quelles sont les 5 erreurs à éviter ? Jeu de rôle - Entrainement aux techniques de responsabilisation et de confrontation Conclure l'entretien et faire s'engager - S'assurer d'un accord positif et durable pour préparer et réussir l'avenir de vos relations avec votre banquier Jeu de rôle - Entrainement aux éléments de langage de la conclusion

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